וואו! שנת 2021 מסתיימת במהירות. האם אתה מאמין שעוד שנה נמצאת כמעט בספרים? אני מניח שהפתגם נכון, "הימים ארוכים והשנים קצרות".

הסתיו הוא הזמן המושלם לעשות חשבון נפש על תוצאות 2021 שלך. הכלכלה צומחת במהירות, אז לאחרונה הייתה לך הרוח בגב. בנוסף, עליות מחירים הן דלק סילוני להגדלת ההכנסות. אתה אמור להיות בעיצומה של שנת שיא – אבל אם לא, אז הצמיחה שלך לפחות תעלה על התוצר בתוספת האינפלציה, מה שאומר עליות דו ספרתיות. אם הייתה לכם שנת שיא, מזל טוב! עכשיו יש לך הזדמנות לנצח את המספרים שלך – אבל אתה צריך להתחיל עכשיו. אם 2021 היא משהו פחות מפנטסטי, הגיע הזמן לחשוב על התוויית מסלול חדש.

אולי אתה אומר לעצמך, "יש לי מספיק זמן לתכנן את 2022." לא, אתה לא. מכירות לא מתרחשות בקסם. לוקח להם זמן להתפתח משתי סיבות:

1. נניח שיש לך מחזור מכירות של 3 חודשים. הפעילויות שתתחיל היום לא צפויות להניב תוצאות במשך 3 חודשים, מה שיוביל אותך לרבעון הראשון של 2022. אם מחזור המכירות שלך הוא 6 חודשים, לא תתחיל לראות תוצאות עד הרבעון השני של 2022.

2. למאמצי פיתוח מכירות לוקח זמן להפיק תוצאות. הרבה מנהלים נוטים לדחות את האימונים לשנה החדשה. בכך הם מתעלמים מהמציאות שפיתוח מכירות אינו מניב תוצאות מיידיות. יש עקומת למידה.

כמה זמן לוקח לראות תוצאות מפיתוח מכירות? כדי לחשב את משך הזמן לפני שתתחיל לראות תוצאות אימון מכירות, הוסף את מחזור המכירות לעקומת הלמידה.

לדוגמה, אם יש לך מחזור מכירות של 3 חודשים והצוות שלך צריך 6 חודשים של פיתוח, אתה אמור להתחיל לראות תוצאות ברף של 9 חודשים. זה אומר שאם אתה מחכה להתחיל להתאמן עד ינואר, אתה לא תראה תוצאות עד לרבעון השלישי של 2022. זה נשמע יותר כמו תוכנית לשנת 2023. מכיוון שאין זמן טוב יותר מאשר עכשיו להתכונן לשנת 2022, אתה צריך שקול באמת כיצד תיגש לארבעת השאלות הללו. זה אמור להיות קל מכיוון שכללתי גם את התשובות:

1. האם אנחנו יכולים להיות יעילים יותר? התשובה היא בדרך כלל כן.

2. כמה יותר יעילים אנחנו יכולים להיות? תשובה זו תלויה בהנהגת המכירות שלך, במוכרים, במערכות ובתהליכים. החדשות הטובות הן שכולם ניתנים למדידה, ותוכלו לקבוע במהירות את הפוטנציאל ההפוך של הצוות שלכם. התחל עם ניתוח כוח מכירות.

3. מה יידרש כדי להגשים את המטרה שלנו? זה ייקח את המחויבות של המנכ"ל / הבעלים.

4. כמה זמן ייקח להשיג זאת? זהו מחזור המכירות שלך בתוספת עקומת הלמידה. עקומת הלמידה היא פונקציה של "גורם להבין את זה" של המוכר שלך, גודל הפערים שצריך לסגור ואיכות מובילי המכירות שלך.

זכור, "בעוד שנה מהיום, אולי היית רוצה שהתחלת היום."