המגיפה אילצה שינוי באסטרטגיות המכירה וראינו עלייה במכירות וירטואליות. מהם היתרונות/חסרונות למכירה בסביבה וירטואלית?
ספאלון: אני מסתכל על זה כעוד כלי בתיק. העובדים שמאמצים את זה מצליחים הרבה יותר.

ראובן: היתרונות של מכירה בסביבה וירטואלית הם שזו יכולה להיות דרך יעילה מאוד להדגים את הערך של מוצר או שירות ללקוח. באופן כללי, גילינו שהקונים היו הרבה יותר זמינים בתקופות הנעילה של המגיפה, ואפילו עכשיו בזמן היברידי זה.

למכירה יש עדיין מרכיב של פיתוח מערכת יחסים ואני מאמין שביקורים אישיים משפרים את מערכת היחסים הזו בצורה יעילה יותר. במהלך שיחה אישית, איש מכירות יכול גם "להתבונן" יותר – נושאים אחרים בבניין, אנשים חדשים שהם משפיעים והזדמנויות אחרות.

מכירה וירטואלית יכולה להיות מאוד ממוקדת לייזר כדי לפתור וליידע בנושאים מסוימים, והיא בהחלט יכולה להיות יעילה יותר כאשר דרכי התחבורה עמוסות וכו'.

גרגו: פגישות וירטואליות הן כיום דבר שבשגרה ורוב האנשים נהנים מהיכולת לפנות יותר זמן על ידי הפסקת נסיעות. מה שאנחנו מאבדים זה חיבור אנושי, והיכולת לראות, לגעת ולהרגיש כשעורכים הדגמה. תרבות החברה נמצאת בסיכון ללא אינטראקציה אנושית.

האם אתה מצפה שאסטרטגיות מכירה ישתנו לצמיתות כדי לכלול רכיב וירטואלי ככל שאנו מתקדמים לעתיד?
ספאלון: בהחלט.

ראובן: בהחלט.

גרגו: נוצרו אסטרטגיות מכירה הכוללות רכיב וירטואלי כי אנשים דורשים זאת. עם זאת, ברוב המקרים, גישה היברידית היא אידיאלית. בחירה רק באחד או באחרים תגרום נזק לכל העסק שלך. הרכיב הוירטואלי הוא יתרון בכך שאנו יכולים להתחבר ליותר אנשים בפרק זמן קצר יותר ובמחיר נמוך יותר, עם זאת, חיבור אנושי עדיין חשוב כדי להבטיח מערכות יחסים אמיתיות. המכירות עדיין תלויות במערכות יחסים.

המגיפה דחפה את הניקיון לאור הזרקורים וראינו הופעת מוצרים וטכנולוגיות חדשות, כמו גם עניין גובר בהצעות הקיימות שלעתים קרובות נחשבו יקרות מדי או "מותרות" מדי עבור לקוחות רבים בסביבה שלפני המגפה. מה אתה רואה מסתובב?

ראובן: הצוות שלנו מתלהב ממכירת חדשנות. שתי קטגוריות שלדעתי כאן כדי להישאר הן רובוטיקה ומגבונים לחיטוי. מדדי רובוטיקה הוכחו כמשפרים את הפרודוקטיביות של צוות הניקיון, ומאפשרים להם להתמקד באזורים חשובים, נראים לעין בבניין. במיוחד בתחום הבריאות ואפילו במשרדים, מגבונים לחיטוי הולכים ומשתפרים מבחינת זמני השהייה ורוחב היעילות. בדיוק כמו רקמת פנים, אני חושב שזה יהפוך לחלק מסביבת המשרד.

גרגו: ההתעניינות בפריטי "יוקרה" עלתה כדי לסייע בקיזוז ליקויים במאגר העבודה. כמו כן, עם הכסף של CARES Act, לאלה שלא יכלו להרשות זאת לעצמם בעבר, יש כעת הזדמנות להשתתף בשיחות הללו. הרבה יותר אנשים מעוניינים כיום בציוד שיכול לשפר את יכולתם לדבוק בפרוטוקולי ניקוי וחיטוי עם פחות גופות.

ספאלון: אנחנו כל כך ברי מזל להיות בצומת הדרכים הזה. אנו רואים כיצד לניקיון יש השפעה ישירה על הרווחה העסקית הכוללת ועל השורה התחתונה. השוק החופשי יכתיב איך זה יתפתח, אבל אנשים לא רוצים ולא יקבלו יותר מתקנים מלוכלכים. לשינוי הסייסמי הזה תהיה השפעה עצומה על כל מה שמתקדם.